Imagina que eres una startup en un mercado competitivo, dominado por una gran compañía que es el proveedor de un sistema que guarda y gestiona información clave, como por ejemplo el que usa el equipo de ventas, el de soporte o el de marketing. ¿Cómo podrías ganar?
En la última década, las startups han optado por intentar mejorar una funcionalidad o flujo de ese sistema para poner el pie en la puerta y abrirse paso. Muchas han logrado un éxito significativo, pero pocas han conseguido desplazar a la compañía dominante. Las primeras ventajas derivadas del uso de la IA no han hecho más que reforzar su posición de dominio.
¿Cómo se podría cambiar esto?
Cuando los nuevos productos basados en IA se venden como servicios, estos reemplazan puestos de trabajo, lo cual provoca cambios en los procesos internos.
Cuando los procesos cambian, surge la oportunidad de modificar el sistema de información que se utilizaba para gestionar dichos procesos, ya que los procesos antiguos dejan de ser relevantes.
Por ejemplo, si los roles de los abogados, vendedores y account managers cambiaran sustancialmente, los sistemas que estaban totalmente optimizados para soportar estas funciones dejarían de estarlo.
Los sistemas de información tradicionales (sistemas de registro) son como los carruajes en la era del automóvil: diseñados para una tarea diferente, anticuados y obsoletos.
La clave está en cambiar las operaciones internas de un cliente, evolucionar las métricas y comprender esas dinámicas más rápidamente que el resto del mercado.
Vender “servicios como software” (en lugar de “software como servicio”) permite a una startup cambiar la forma en que una empresa trabaja. Conseguir que alguien cambie su comportamiento es muy difícil, pero si se logra, se convierte en un foso defensivo.
Startups
El software como herramienta, no como modelo de negocio
No es la primera vez que leo a Sam Lessin hablar de este playbook, y siempre me resulta interesante. ¿Y si, en lugar de vender software a empresas (lo cual, según Lessin, podría ser una estrategia fallida), fuese mejor comprar empresas, transformarlas mediante el uso de software y, a partir de ahí, continuar adquiriendo y transformando más negocios hasta consolidar el sector?
Esto solo funciona, claro está, si el software confiere a estas empresas una “ventaja injusta” respecto a la competencia, permitiéndoles ofrecer un producto o estructura de costes significativamente diferente.
El SaaS está muerto. La gente se ha dado cuenta de que el sueño del “hermoso modelo de negocio” es solo eso: un sueño.
Los LTVs (customer lifetime value o valor de vida del cliente) están lejos de ser infinitos: no adquieres un cliente una vez para que te pague para siempre. Hay una presión constante de precios y competencia.
El software se está convirtiendo en una commodity, más aún con la llegada de la IA. Cuanto más fácil es crear tu propio software o encontrar productos similares en el mercado, más pierde valor, se deprecia.
Vender SaaS es difícil. La historia del PLG (product-led-growth) no funciona (nunca lo hizo realmente, y ahora mucho menos). Incluso si tienes una gran historia sobre lo increíble que es tu software, si no existe un elemento claro que aporte valor, es difícil venderlo. Y, cuando finalmente lo vendes, adivina qué: no te pagan tan frecuentemente en proporción al valor que has creado.
Pero, ¿sabes qué? Que el SaaS esté muerto no significa que el software esté muerto. Solo tienes que verlo como una herramienta de negocio distinta.
Deberías usar el software para hacer que ciertos negocios sean mucho más valiosos… y luego COMPRAR ESOS NEGOCIOS / LOS ACTIVOS REALES.
Si puedes desarrollar software hoy que te permita operar cualquier negocio un 20-30% mejor de lo que lo hace actualmente, utiliza esa ventaja para adquirir esos negocios. Crece, gana, y usa la expansión de márgenes para dominar a tus competidores en el sector.
En algún momento otros te alcanzarán, y el software se convertirá en una commodity, pero eso ya no te importará, porque habrás usado el software como palanca para comprar todos los activos reales, los verdaderamente escasos. Al final, lo que te queda no es un negocio de software desechable, sino negocios reales mucho más eficientes, con activos tangibles.
“Más del 50% de los resultados presentados en papers de psicología no son replicables.
Más del 99% de lo que te enseñó tu abuela aún sirve. Y servirá.
En su libro “Skin in the Game” dice:
“Si escuchas un consejo de una abuela o de un anciano, lo más probable es que funcione el 90% de las veces. Por otro lado, en parte debido al cientifismo y la prostitución académica, y en parte porque el mundo es difícil, si lees algo de psicólogos o científicos del comportamiento, lo más probable es que funcione en menos del 10% de los casos, a menos que también haya sido cubierto por la abuela y los clásicos, en cuyo caso, ¿por qué necesitarías un psicólogo?”
Fue un accidente de coche. Nada particularmente notable, pero fatal de todas formas. Dejaste atrás a una esposa y dos hijos. Fue una muerte indolora. Los enfermeros del servicio médico de urgencias hicieron lo posible por salvarte, pero fue en vano. Tu cuerpo estaba tan destrozado que era mejor así, créeme.
Y fue entonces cuando me conociste.
“¿Qué... qué ha pasado?” preguntaste. “¿Dónde estoy?”
“Has muerto,” dije, sin rodeos. No tenía sentido andarse con florituras.
“Había un... un camión y estaba derrapando…”
“Sí,” dije.
“¿Yo... he muerto?”
“Sí. Pero no te sientas mal por ello. Todo el mundo muere,” dije.
Miraste a tu alrededor. No había nada. Solo tú y yo. “¿Qué es este lugar?” preguntaste. “¿Es la otra vida?”
“Más o menos,” dije.
“¿Eres Dios?” preguntaste.
“Sí,” respondí. “Soy Dios.”
“Mis hijos... mi esposa,” dijiste.
“¿Qué pasa con ellos?”
“¿Estarán bien?”
“Así me gusta” dije. “Acabas de morir y tu principal preocupación es tu familia. Eso está muy bien.”
Me miraste con fascinación. Para ti, no parecía Dios. Solo parecía un hombre. O tal vez una mujer. Alguna figura de autoridad vaga, quizá. Más parecido a un maestro de escuela que a un ser todopoderoso.
“No te preocupes,” dije. “Estarán bien. Tus hijos te recordarán como perfecto en todos los sentidos. No tuvieron tiempo de sentir desprecio por ti. Tu esposa llorará por fuera, pero secretamente se sentirá aliviada. Para ser justos, tu matrimonio se estaba desmoronando. Si te sirve de consuelo, se sentirá muy culpable por sentirse aliviada.”
“Oh,” dijiste. “¿Y ahora qué pasa? ¿Voy al cielo o al infierno o algo así?”
“Ninguno,” dije. “Te reencarnarás.”
“Ah,” dijiste. “Así que los hindúes tenían razón.”
“Todas las religiones tienen razón a su manera,” dije. “Camina conmigo.”
Me seguiste mientras avanzábamos por el vacío. “¿A dónde vamos?”
“A ningún lugar en particular,” dije. “Es agradable caminar mientras hablamos.”
“Entonces, ¿cuál es el punto?” preguntaste. “Cuando renazca, seré una hoja en blanco, ¿no? Un bebé. Así que todas mis experiencias y todo lo que hice en esta vida no importará.”
“¡No es así!” dije. “Dentro de ti tienes todo el conocimiento y las experiencias de todas tus vidas pasadas. Simplemente no las recuerdas ahora.”
Dejé de caminar y te tomé por los hombros. “Tu alma es más magnífica, hermosa y gigantesca de lo que puedes imaginar. Una mente humana solo puede contener una pequeña fracción de lo que eres. Es como meter un dedo en un vaso de agua para ver si está caliente o fría. Pones una pequeña parte de ti mismo en el recipiente, y cuando la sacas, has ganado todas las experiencias que tuvo.
“Has estado en un humano durante los últimos 48 años, así que aún no te has expandido ni has sentido el resto de tu inmensa conciencia. Si nos quedáramos aquí el tiempo suficiente, empezarías a recordarlo todo. Pero no tiene sentido hacer eso entre cada vida.”
“¿Cuántas veces me he reencarnado, entonces?”
“Oh, muchas. Muchísimas veces. En muchísimas vidas diferentes,” dije. “Esta vez, serás una campesina china en el año 540 d.C.”
“Espera, ¿qué?” tartamudeaste. “¿Me vas a enviar al pasado?”
“Bueno, supongo que técnicamente sí. El tiempo, tal como lo conoces, solo existe en tu universo. Las cosas son diferentes de donde vengo.”
“¿De dónde vienes?” dijiste.
“Oh, claro,” expliqué. “Vengo de algún lugar. De otro lugar. Y hay otros como yo. Sé que querrás saber cómo es, pero honestamente no lo entenderías.”
“Oh,” dijiste, un poco decepcionado. “Pero espera. Si me reencarno en otros momentos del tiempo, podría haber interactuado conmigo mismo en algún momento.”
“Claro. Sucede todo el tiempo. Y como ambas vidas solo son conscientes de su propia existencia, ni siquiera te das cuenta de que está ocurriendo.”
“Entonces, ¿cuál es el sentido de todo esto?”
“¿En serio?” pregunté. “¿En serio? ¿Me estás preguntando el sentido de la vida? ¿No es eso un poco estereotípico?”
“Bueno, es una pregunta razonable,” persististe.
Te miré a los ojos. “El sentido de la vida, la razón por la que hice todo este universo, es para que madures.”
“¿Te refieres a la humanidad? ¿Quieres que maduremos?”
“No, solo tú. Hice todo este universo para ti. Con cada nueva vida creces y maduras y te conviertes en un intelecto más grande y completo.”
“¿Solo yo? ¿Y qué pasa con los demás?”
“No hay nadie más,” dije. “En este universo, solo estás tú y yo.”
Me miraste fijamente. “Pero toda la gente en la Tierra…”
“Son todos tú. Diferentes encarnaciones de ti.”
“Espera. ¿Soy todos?”
“Ahora lo entiendes,” dije, dándote una palmada en la espalda en señal de felicitación.
“¿Soy cada ser humano que ha vivido?”
“Y que vivirá, sí.”
“¿Soy Abraham Lincoln?”
“Y también eres John Wilkes Booth,” añadí.
“¿Soy Hitler?” dijiste, horrorizado.
“Y eres los millones que mató.”
“¿Soy Jesús?”
“Y eres todos los que le siguieron.”
Te quedaste en silencio.
“Cada vez que has victimizado a alguien,” dije, “te estabas victimizando a ti mismo. Cada acto de bondad que has hecho, te lo has hecho a ti mismo. Cada momento feliz y triste vivido por cualquier ser humano ha sido, o será, vivido por ti.”
Pensaste durante mucho tiempo.
“¿Por qué?” me preguntaste. “¿Por qué hacer todo esto?”
“Porque algún día, te convertirás en alguien como yo. Porque eso es lo que eres. Eres uno de los míos. Eres mi hijo.”
“Vaya,” dijiste, incrédulo. “¿Quieres decir que soy un dios?”
“No. Aún no. Eres un feto. Todavía estás creciendo. Una vez que hayas vivido todas las vidas humanas a lo largo del tiempo, habrás crecido lo suficiente como para nacer.”
“Así que todo el universo,” dijiste, “es solo…”
“Un huevo.” Respondí. “Ahora es hora de que te vayas a tu próxima vida.”
Y te envié de vuelta.
Fitness
BONUS: Un entrenamiento rápido de cuerpo entero para hacer con tan solo dos mancuernas y un banco
Te dejo un entrenamiento de hipertrofia espectacular que se hace en unos 30-40 minutos. Ideal para hacer si vas corto de tiempo y/o de equipo (en casa o en un hotel, por ejemplo).
Gracias por leer Suma Positiva.
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Enhorabuena Samuel. Este formato de temas "cortos" con bonus y todo me ha sorprendido (y gustado).
Seguro que lo sabes, pero Jaime en Kaizen lee el mismo cuento que has transcrito, y lo narra muy bien. Por si alguien quiere la versión sonora, xD
Me encanto el cuento, gracias