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Una newsletter semanal y la comunidad privada Health & Wealth donde estas ideas se comparten y se ponen en práctica, en buena compañía.
Esta edición de Suma Positiva ha sido patrocinada por:
Este septiembre, vuelve a tu mejor tú.
La vuelta a septiembre tiene una pequeña trampa: podemos pensar que toca empezar de cero. Vuelven los horarios, el calendario se llena y reaparece esa lista de hábitos que esta vez sí vamos a sostener.
Los buenos sistemas se construyen a partir de lo que ya sabes.
Con tu salud pasa lo mismo. No necesitas otro protocolo genérico ni una versión nueva de ti. Necesitas entender desde dónde partes y qué merece tu atención.
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Esta semana os comparto mis notas sobre el nuevo libro de John Kim.
Kim es un veterano del fundraising en private equity y venture capital. Fue Chief Client Officer de General Catalyst y anteriormente trabajó en J.P. Morgan, Court Square Capital y Kelso. A lo largo de su carrera ha participado en la captación de más de $70B.
El TAO del fundraising
Casi todos queremos tener más control sobre nuestras vidas. Irremediablemente, para ganar ese control se necesitan recursos, dinero. Por tanto, aprender a conseguir los fondos necesarios para llevar a cabo nuestros planes es una pieza fundamental para tomar el control de nuestro destino. Sin dinero que las respalde, las mejores ideas se quedan en ideas.
El fundraising es un combate en una jaula entre aquel que necesita el capital y la persona que no quiere invertirlo, siendo esta última la que tiene casi todo el poder. ¿Cómo se gana una lucha en la que la otra persona tiene todo el poder? Al igual que un maestro de las artes marciales puede dominar a un oponente mucho más grande y fuerte, un maestro del arte del fundraising debería ser capaz de doblegar la voluntad de incluso el capital allocator más experimentado y cínico.
“Tao” significa camino en chino. En el sentido filosófico, seguir el Tao nos permite estar más alineados con las fuerzas naturales. El Tao del fundraising nos alinea con las fuerzas naturales que gobiernan nuestra existencia como humanos y animales en nuestra relación con el capital. Es un arte multidisciplinar que requiere el entendimiento de varias prácticas y filosofías.
El Tao no es una receta para llenar nuestras arcas. Es una mejor forma de enfrentarse a la vida. Es una forma de obtener fondos, crear relaciones y lograr nuestros propósitos en la vida.
Las mejores ideas suelen estar flotando en el aire y varias de las mentes más receptivas del momento suelen captarlas a la vez, o casi. Quien consigue transformarlas en realidad suele ser aquel que tiene más acceso al poder y al dinero. Véase Tesla vs. Edison.
Pensamos que el capitalismo es el sistema que permite que las mejores ideas lleguen a la cima y que el dinero fluya hacia ellas. Y esto es un error. El propio nombre del sistema nos lo dice: capitalismo, no idealismo. El capitalismo es un sistema económico basado en acumular capital para poder hacer que ciertas ideas progresen. El capital impulsa a las ideas; las ideas no impulsan al capital.
Las personas que no tienen éxito creen que el juego está amañado.
Las personas exitosas saben que el juego está amañado y aprenden a jugarlo.
Te podrá gustar o no, pero el mundo funciona así:
La desigualdad tiende a aumentar porque el capital va a las personas que ya tienen acceso a él. Es más fácil dar dinero a personas ricas y establecidas porque ya están en los lugares donde está el capital. Conocen a gente con capital. Sus padres conocen a gente con capital. Tienen buena reputación ante las instituciones que tienen capital. Y la gente da dinero a la gente que conoce. Al igual que el agua y la electricidad, el dinero y el poder fluyen por el camino que ofrece menor resistencia.
Si no has nacido en una familia rica, como es lo más probable, no todo está perdido. Hay formas de cambiar cómo fluye el capital. El capital no tiene necesariamente que fluir hacia ti; puedes ser tú quien ayude a hacerlo fluir.
El chiste capitalista por antonomasia es:
La respuesta es “dinero”. ¿Cuál es la pregunta?
Decimos que el dinero es la raíz de todos los males, pero eso también es incorrecto. El dinero es donde todas las ambiciones, tanto las buenas como las malas, echan raíces. Algunas semillas, como un pequeño negocio, requieren poco fertilizante. Otras, sin embargo, como los $1.5B que necesitó Moderna para desarrollar la vacuna del COVID, necesitan mucho más. En cualquiera de los casos, se necesita un suelo fértil para que la oportunidad pueda desarrollarse.
Dice la parábola del sembrador en el Evangelio de San Mateo:
“Salió el sembrador a sembrar. Y al echar la semilla, parte cayó junto al camino y vinieron los pájaros y se la comieron. Otra parte cayó en terreno pedregoso, donde no había mucha tierra y brotó pronto por no ser hondo el suelo; pero al salir el sol, se agostó y se secó porque no tenía raíz. Otra parte cayó entre espinos; crecieron los espinos y la ahogaron. Otra, en cambio, cayó en buena tierra y comenzó a dar fruto, una parte el cien veces, otra sesenta y otra treinta veces lo sembrado.”
En la parábola, la calidad de la semilla no importa. Es la calidad del suelo en el que cae lo que cuenta. Una gran semilla, como una gran idea, no es suficiente. Hay que emparejarla con el suelo rico en nutrientes del capital para que pueda crecer.
Los principios del Tao
El Tao, como todas las buenas filosofías, tiene una intersección con la ciencia. En este caso, con las ciencias empresariales y del comportamiento humano.
Si eres un gigante como Goliat, no tendrás problema para levantar dinero. El Tao te enseña cómo hacerlo cuando eres tan pequeño como David. Para ello tendrás que entender unos principios:
La preparación lo es todo. El pequeño David ganó a Goliat gracias al conocimiento de dos cosas: que Dios estaba de su lado y que, si eres un gigante, tu tamaño y tu fuerza no sirven de nada —incluso son una desventaja— si te atacan desde la distancia. Si sabes a qué te enfrentas, puedes prepararte para la victoria. Volviendo a nuestro terreno, si sabes quién puede invertir, dónde encontrarlo y qué decir para convencerlo, sabrás lo que se necesita para cerrar el deal.
Somos animales. Tomamos las decisiones de alto riesgo —como lo es invertir— en base a un marco mental de supervivencia, exactamente igual que el resto de los animales. La única diferencia es que tenemos un lóbulo frontal que da un significado a posteriori a estos instintos y emociones. La lógica juega un papel, por supuesto, pero mucho más pequeño de lo que creemos.
La paradoja de la incertidumbre. La paradoja es esta: hacemos fundraising porque queremos tener más control —sobre nuestras vidas—, pero para hacer fundraising tenemos que aceptar que no tenemos el control —el proceso es extremadamente incierto—. Hacer fundraising es como cazar o recolectar: puedes aprender a leer huellas, el comportamiento de los animales y el aspecto de las plantas comestibles, pero eso no evitará que muchos días vuelvas a casa con las manos vacías. “El antídoto contra el miedo no es el valor, sino la aceptación”.
La reacción atómica del fundraising. Una reacción atómica es capaz de liberar cantidades ingentes de energía, tanta como para alimentar las necesidades de toda una ciudad. Cuando hablamos de fundraising, una reacción de este tipo requiere tres elementos: demanda, atención y confianza. En realidad, esto es cierto en cualquier tipo de venta, ya sea una startup, un fondo o un tubo de pasta de dientes: la gente tiene que querer lo que vendes, tiene que confiar en ti —en que vas a cumplir lo que prometes— y tiene que mantener la atención el tiempo suficiente para darse cuenta de que tienes lo que quiere.
La fórmula del fundraising: Pipeline × Tasa de conversión × Tamaño del cheque. El dinero que levantemos será el producto del número de personas dispuestas a considerar la inversión, el porcentaje de ellas que nos dirá que sí y la cantidad que comprometerá cada una. Obvio. Lo bonito de esta fórmula es que hace explícitos los trade-offs entre sus diferentes componentes. Puedes tener un pipeline pequeño si tu tasa de conversión es muy alta. También puedes tener un pool de gente pequeño y una tasa de conversión baja si, cada vez que consigues convencer a alguien, este hace un compromiso gigante. Por contra, si el cheque es pequeño y la conversión baja, necesitarás un pipeline gigante y mucho tiempo para obtener los recursos que necesitas. La pregunta que la ecuación nos obliga a hacernos es: ¿cómo vas a encontrar el equilibrio entre los tres factores para alcanzar la suma de dinero que necesitas?
Las leyes del fundraising
Estos principios sirven para describir qué es el fundraising. Ahora veremos una serie de leyes que nos ayudan a llevarlos a la práctica, sin entrar aún en la mecánica del proceso. Eso vendrá la semana que viene.
Ley de la diferenciación
(Track record + Diferenciación) / Complejidad de la historia
El track record es el camino más corto para aumentar la confianza de un inversor y atraer su interés:
Si has hecho muchas veces algo parecido con éxito, la percepción del riesgo disminuye.
Si lo has hecho pocas veces, pero lo has hecho espectacularmente bien, llamarás la atención.
Si empiezas de cero y no lo tienes, entonces entra en juego el siguiente término de la ecuación: la diferenciación. ¿Qué hace destacar al producto que vendes? ¿Por qué es mejor que todas las alternativas que le están presentando a ese inversor?
El track record y la diferenciación se combinan para crear una poderosa fuerza de demanda, confianza y atención, pero solo si eres capaz de venderlos. Por ello, ambos términos se ven disminuidos por el tercer elemento de la fórmula: la complejidad de la historia. Los inversores son personas ocupadas que se distraen fácilmente. Necesitas una historia sencilla, fácil de recordar y que dé razones para seguir escuchando. Cuanto más fácil sea de entender, de estar de acuerdo con ella y de contar a otros, mejor. Y esto es así, refleje la historia la realidad por completo o no.
Simplificar no significa mentir. Significa decidir qué parte de una realidad compleja merece la pena resaltar.
Cuando Don Draper propuso la frase “It’s toasted” para diferenciar los cigarrillos Lucky Strike de las demás marcas en Mad Men, no lo hizo porque esa fuese una diferencia real —todas las marcas lo hacían—, sino porque supo que esa supuesta diferencia, transmitida de una forma tan sencilla, sería suficiente para atraer la atención de los consumidores. “Si lo tienes que explicar, ya estás perdiendo”, decía Ronald Reagan. La gente no confía en lo complejo ni tiene paciencia para ello.
En ventas tienes tres balas: una para explicar lo que haces, otra para explicar por qué eso es beneficioso para el cliente y, si necesitas usar la tercera, mejor que te la dispares a ti mismo.
Ley de los trade-offs
Tamaño × Velocidad × Condiciones = Potencial de fundraising de base
Si antes vimos que pipeline × tasa de conversión × tamaño del cheque nos daba una idea de ciertos compromisos que habríamos de hacer para conseguir los fondos que necesitamos, esta nueva fórmula nos dice que tendremos que equilibrar también tamaño, velocidad y condiciones.
Algunos ejemplos de cómo interpretar la fórmula:
Si queremos levantar mucho capital, tendremos que dedicar mucho tiempo u ofrecer unas condiciones muy atractivas.
Si necesitamos los fondos muy rápido, tendremos que conformarnos con una cantidad menor u ofrecer unas condiciones excepcionales.
Si queremos que las condiciones sean muy buenas para nosotros, probablemente no podremos levantar mucho dinero o tendremos que dedicar mucho tiempo.
Ley del apalancamiento
Diferenciación × Recursos de ventas = Potencial de fundraising apalancado
Esta ley nos dice que, si dedicamos más recursos a vender nuestro producto, nuestro potencial de fundraising de base aumenta, aunque tiene sus límites.
Un buen vendedor puede usar sus contactos y su habilidad para vender incluso un mal producto, pero eso funcionará durante poco tiempo. A la larga, acabará perjudicando tanto al producto como al vendedor. “El buen marketing solo saca antes del mercado a un mal producto”.
Sin embargo, si no se une el mejor marketing al mejor producto, también se pierde potencial por el camino.
Ley del dinero en movimiento
Fundraising = Esfuerzo × Disponibilidad
Un objeto en movimiento tiende a permanecer en movimiento. Uno en reposo, a permanecer en reposo. Lo mismo ocurre con el dinero.
Esta ley nos dice que cuanto más dinero haya moviéndose en la misma dirección que tú, menos esfuerzo habrá que hacer para conseguirlo, y viceversa. Por ejemplo, ahora mismo es mucho más fácil levantar dinero para proyectos relacionados con la IA que para otras tecnologías.
Ten en cuenta esta ley a la hora de cualificar inversores potenciales: quieres llenar tu pipeline con inversores que no estén sobreexpuestos y que, de forma natural, vayan a poner su dinero en la misma dirección que tú.
No podemos controlar dónde está el dinero ni hacia dónde quiere ir. Pero sí podemos aprender cómo fluye y colocarnos en su camino. La semana que viene veremos cómo.
Gracias por leer Suma Positiva.
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Me ha gustado mucho el post porque es muy 360 de las cosas a tener en cuenta para levantar dinero. Es obvio que hay muchos casos que nos pueden hacer ver que es la regla. Yo mismo lo viví en varias rondas de inversión. Pero no hay que hacer de las excepciones la norma. Tu destino económico y el de tu empresa, depende menos de tus atributos individuales que de tu posición en el Network. No eres un jugador en un campo de juego que es igual para todos. Eres un nodo en una red, y la estructura de esa red importa más que cualquier cosa que hagas dentro de ella.