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Alquimia

Inspirado en el libro de Rory Sutherland Alchemy.

Si en tu empresa te pidieran que crearas un nuevo refresco para competir con Coca-Cola, probablemente lo último que se te ocurriría sería lanzar al mercado un nuevo brebaje que supiese a rayos, fuese mucho más caro y viniese en una latita más pequeña. Sin embargo, eso es lo que hicieron en Red Bull y ahora tienen un equipo de Fórmula 1.

Lo de Red Bull no es una excepción. El mundo está repleto de problemas cuya solución no se encontrará jamás aplicando la lógica convencional. Del mismo modo que la mejor forma de saber qué utensilios de cocina se pueden lavar en el lavavajillas es meter todos de forma indiscriminada durante un año y ver cuáles sobreviven, la gran mayoría de los problemas a los que nos enfrentamos son resistentes al lavavajillas de la lógica. Esa es precisamente la razón de su persistencia.

Nuestra tozudez tiene una posible explicación. El éxito que hemos cosechado aplicando la lógica reduccionista al mundo de las ciencias físicas nos ha hecho pensar que podríamos hacer lo mismo en el mucho más caótico mundo del comportamiento humano. Peor aún—nos ha hecho pensar que ese tipo de razonamiento es el único aceptable en muchos contextos profesionales (👋🏻 grandes empresas), en los que el poder justificar cómo se tomó una decisión prima sobre que ésta haya sido la correcta. Siempre que sigamos el manual podremos salvar el puesto echando la culpa a la mala suerte. Por contra, aunque acertemos, si no supimos explicar a priori por qué, siempre nos dirán que no a la promoción o aumento de suelto argumentando que fue un golpe de suerte.

“Not everything that works makes sense, and not everything that makes sense works.”

Por suerte, existe todavía una pequeña aldea de irreductibles galos—los emprendedores—que no necesitan business plans ni aprobación de un sinfín de comités para probar soluciones no convencionales a los problemas resistentes a la lógica.

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Los problemas que tienen que ver con el mundo físico, como por ejemplo construir un puente, se pueden resolver aplicando con una cierta habilidad las leyes de la física.

Estas leyes identifican, para un efecto determinado—e.g. soportar un peso sobre una superficie—, cuáles son las variables y las relaciones entre ellas que lo causan. A pesar de ser modelos simplificados de la realidad, su utilidad viene de que producen resultados con una precisión suficiente y que son válidos en cualquier momento o contexto. Nos da exactamente igual si el puente que queremos construir está en Cuenca o en Bangkok o el estado emocional de la gente que va a transitar por encima de él. El hormigón no tiene sentimientos y de ahí proviene su utilidad.

El descubrimiento de estas leyes y su aplicación práctica es una de las causas del espectacular progreso que la humanidad ha conseguido en los últimos siglos.

World GDP over the last two millennia - Our World in Data

Celosos del progreso de las ciencias naturales, algunos economistas pensaron que el comportamiento humano se podría explicar también mediante ecuaciones similares a las de la física, es decir, describiendo relaciones inmutables e independientes del contexto entre un conjunto de variables perfectamente cuantificables.

Para ello, se vieron obligados a reducir la complejidad del ser humano hasta convertirlo en una caricatura de sí mismo: el homo economicus, un agente racional que toma decisiones lógicas basadas en la información disponible con el fin de maximizar su beneficio económico.

Como todos sabemos, la realidad es que nos parecemos más a Homer Simpson.

Esta (aparente) irracionalidad e impredictibilidad del comportamiento humano es lo que explica que, aunque nos cueste aceptarlo, haya mucho espacio para la magia y la alquimia.

Detrás de cada decisión hay dos razones: la lógica y la real.

Por mucho que le duela a nuestro ego—no lo admitirá jámas—, primero sentimos, luego decidimos y, por último, racionalizamos. Así conseguimos mantener y afianzar la ilusión del control.

Que las emociones estén al mando de nuestras decisiones tiene una implicación bastante profunda: en realidad no sabemos por qué hacemos lo que hacemos, ya que, aunque somos buenos describiendo nuestras emociones, somos muy malos descifrando sus causas.

Esto, que aparentemente es un bug en nuestro sistema, es en realidad una tremenda feature cortesía de nuestra amiga la evolución, quien se ha encargado de hardcodear aquello verdaderamente imprescindible para nuestra supervivencia y reproducción en las partes menos accesibles de nuestro cerebro.

¿Por qué?

Si pudiéramos alterar todo nuestro comportamiento a voluntad, lo más seguro es que haríamos aún más cosas de las que ya hacemos en contra de nuestra propia supervivencia.

Si supiéramos cómo vamos a reaccionar en determinadas situaciones, mandaríamos consciente o inconscientemente señales al exterior que nos volverían predecibles o, lo que es lo mismo, un caramelito para cualquier depredador.

No sólo no sabemos muy bien por qué hacemos lo que hacemos, sino que jugamos al despiste tanto con los otros como con nosotros mismos.

De ahí que, como dijo David Ogilvy:

“La gente no piensa lo que siente, no dice lo que piensa y no hace lo que dice.”

Siéntete libre de seguir tirando el tiempo y el dinero haciendo estudios de mercado.

Es cierto que muchas veces nos comportamos de forma irracional, pues nuestro entorno actual poco se parece al entorno en el cual hemos evolucionado.

Sin embargo, en la mayor parte de las ocasiones, comportamientos que podrían ser tachados como irracionales mirados con el prisma de la lógica, son perfectamente racionales si viésemos todas las variables que nuestro inconsciente ha tenido realmente en cuenta y el problema que está tratando de resolver.

Un modelo físico es útil porque puede prescindir del contexto. Por contra, para un animal social el contexto lo es todo.

Las decisiones que tomamos no son lógicas, son “psico-lógicas”.

En realidad, la realidad no existe. Lo único que existe es nuestra percepción de la realidad.

En la Edad Media, los alquimistas buscaban la piedra filosofal que les permitiese transmutar cualquier metal en oro. Hoy, como sabemos mucho más de física y química, nos parecen unos charlatanes. Hemos dejado de creer en la magia.

Aunque la magia no tenga cabida en la física, la magia sigue teniendo su magia en nuestras cabezas. Así, por arte de magia, una moneda que ha estado en el bolso de Marilyn Monroe es, de repente, muchísimo más valiosa que una que no lo ha estado.

Si, para cada uno de nosotros, lo único que existe es nuestra percepción de la realidad, ¿no tendría todo el sentido al menos considerar formas (éticas) de alterar esta percepción, especialmente si, como ocurre con frecuencia, es mucho más fácil y/o barato a la hora de buscar soluciones a problemas?

Observaciones finales

La mayor parte de problemas a los que nos enfrentemos como empresas o como ciudadanos no tienen una solución obvia.
Lo más probable es que tampoco tengan una solución lógica porque, si así fuese, lo más probable es que ya se hubiese probado.
No tienen una solución obvia o lógica porque dependen del comportamiento humano y los humanos tenemos una gran caja negra en la cabeza.
El comportamiento humano es altamente dependiente del contexto y sus causas están ocultas (adrede) a nuestra razón. Por ello, es muy difícil de predecir.
Cuando el comportamiento se desvía de la lógica decimos que es irracional. Sin embargo, la mayor parte de las veces, es totalmente racional para la persona y sus circunstancias.
En muchas ocasiones, mejorar nuestra percepción de una situación es más efectivo (e infinitamente más barato) que mejorar la situación en sí. Se pueden invertir cientos de millones en que un viaje en tren sea media hora más corto, o se pueden invertir algunos miles de euros en que esa media hora sea más agradable.
La mejor forma—quizás la única—de saber si una idea no convencional funciona es probándola.
Los sistemas de incentivos que existen en las empresas y en la política penalizan a aquellos que se atreven a proponer probar cosas audaces, pues no son fáciles de justificar a priori ante un comité.
Los emprendedores son increíblemente valiosos para los sociedad porque son aquellos que se atreven a probar ideas no convencionales.

En definitiva:

Abramos nuestra mente a la existencia de la magia, demos tanta o más importancia a la percepción que a la realidad (¿qué es la realidad si no nuestra percepción de ella?) y no matemos ideas contra-intuitivas antes de probarlas de forma controlada en la práctica, pues en ellas puede estar escondida la clave a nuestros problemas.

Gracias por leer Suma Positiva.

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Suma Positiva, por Samuel Gil

#74: Alquimia (1)