Hola, soy @samuelgil, Partner en JME Ventures. Bienvenido a mi newsletter semanal, un lugar donde nos reunimos aquellos que creemos que la tecnología transforma juegos de suma cero en juegos de Suma Positiva.

In general, bootstrapping usually refers to a self-starting process that is supposed to continue or grow without external input.

— Wikipedia

Siempre he tenido en mente dedicar una edición de Suma Positiva a las empresas bootstrapped, las que nacen y crecen sin financiación externa.

El origen etimológico del término bootstrapping está en la literatura, donde el protagonista de la historia es sorprendentemente capaz de salvar un obstáculo “tirando hacia arriba de las tiras de sus botas”, o en inglés, “lifting himself by his own bootstraps”.

Para hablar de ello no se me ocurre nadie mejor que Ignacio Arriaga, cofundador de Acumbamail, una plataforma de email marketing orientada a pymes. Ignacio no sólo ha conseguido crear una empresa de gran éxito, sino que además le gusta escribir y compartir sus aprendizajes. Hasta ahora lo hacía en forma de hilos en twitter, pero se ha animado a crear una newsletter semanal en la que nos dará su visión acerca de cómo crear y vender software. Yo ya me he suscrito y te animo a que tú también lo hagas.

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Bootstrapping

por Ignacio Arriaga

¿Te imaginas que, cada vez que alguien abriera un restaurante, el primer paso fuera intentar convencer a unos señores de que les presten una morterada de dinero porque van a convertirse en el nuevo McDonald's y lo necesitan para expandirse? Suena a distopía, ¿verdad? Pues bienvenido al sector tecnológico. Afortunadamente existe una resistencia cada vez menos pequeña que practica el bootstrapping. 

El bootstrapping es la forma cool de denominar a lo que de toda la vida ha sido una autofinanciación o levantar una empresa a pulmón. Twitter está lleno de personas publicando su MRR—facturación recurrente mensual—para mostrar lo mucho (o normalmente lo muy poco) que facturan sus negocios autofinanciados. Más allá de la visión un poco inocente del fundador que lucha contra un malévolo sistema, influida por el sesgo del superviviente de algunos pocos casos de éxito, quiero analizar cómo afecta la ausencia de financiación a las dinámicas del negocio.

La primera cuestión es, ¿tiene sentido evitar voluntariamente la búsqueda de financiación? En muchas ocasiones yo creo que sí. Hay que ser conscientes de que el modelo VC no es para todos. Y muchas empresas intentan encajar en él como sea porque, durante muchos años, las rondas de financiación se han visto como un éxito y no como una herramienta. Hay muchas empresas que pueden ser una fuente de riqueza para sus fundadores y empleados facturando cantidades que, en el sector tecnológico, consideraríamos pequeñas. Además, por paradójico que suene, hay casos en los que una excesiva financiación convierte la venta de la empresa en una misión más complicada. Valoraciones excesivas y cláusulas que protegen al VC pueden convertir un éxito en un exit sin mucho beneficio económico para el fundador. 

Sería muy estúpido si viniera a la newsletter de un VC a meterme con su negocio. No nos equivoquemos, el Venture Capital tiene su función y es necesario. Hay negocios que necesitan capital para crecer e incluso para existir. No existe ninguna épica en montar una empresa sin financiación, las posturas que lo consideran más meritorio me parecen infundadas e infantiles. El que realmente me parece digno de admirar es el que sabe si necesita financiación y cuándo la necesita. 

Nosotros, en Acumbamail—nuestra plataforma de email marketing—, buscamos financiación durante algunos meses en una etapa muy inicial. Teníamos unas métricas bastante decentes, facturábamos unos miles de euros al mes, y teníamos un número decente de clientes. Hubo:

• Gente dispuesta a jugarse su pasta (os queremos).

• Gente que directamente no nos contestó (os odiamos). 

• Gente que nos dijo que no. 

De estos últimos, uno añadió este consejo que he copiado directamente del email que mandó para rechazarnos:

En este contexto, lo veo como un proyecto complicado de vender a inversores, pero también un negocio relativamente fácil de financiar vosotros mismos, conforme vais creciendo en clientes.

En ese momento tenía sentido lo que decía, ni el SaaS era un sector caliente ni el email marketing sexy. Una mala combinación. Realmente fue el mejor consejo que pudimos recibir, ya que poco después multiplicábamos la facturación y éramos rentables incluso invirtiendo en crecimiento. Hay que tener en cuenta que el bootstrapping no es solamente para proyectos pequeños: sin necesidad de salir de España hay verdaderos animales como Iván Navas (Doofinder), Joaquín Cuenca (Freepik), Ángela Cabal (Mr. Wonderful), o Manu Heredia (BeSoccer) que han conseguido facturar toneladas de pasta sin financiación.

Si yo tuviera que elegir un tipo de empresa que puede hacer bootstrapping de forma más eficiente, quizás por un sesgo de familiaridad, este sería el SaaS B2B. Sé que hay cierto debate y que si quieres vender a Enterprise es probable que necesites un equipo comercial grande, pero a pesar de esto, creo que la escasez de recursos permite afinar más en ciertos procesos para conseguir suplir esos equipos de ventas.

Es muy complicado crear empresas deep tech –que requieren una enorme complejidad técnica– sin pasta.  Pero podemos intentar penetrar en un mercado ya existente con soluciones más simples, más baratas, mejor diseñadas o más orientadas a un determinado nicho siendo una empresa sin capital externo.

Si crees que esta forma de emprender es interesante para tu empresa, te dejo algunos consejos que quizás puedan inspirarte:

1.- A nivel de producto, simplifica

Es difícil que puedas competir en número de funcionalidades contra empresas que llevan diez años en un mercado. Tener pocas funcionalidades no significa que arranques con una basura de producto. Haz pocas cosas pero hazlas bien. La UX y el diseño no son importantes, son obligatorios. En muchos casos un equipo de ventas lo único que hace es suplir un mal onboarding. Cada 1% de conversión que aumentes en cada paso de tu funnel puede significar mucho, mucho dinero a final de año. Si quieres correr y tener un equipo ligero, evita crear soluciones a medida para los clientes. Escuchar sus peticiones es importante, pero lo es mucho más distinguir cuáles son útiles para un único cliente y cuáles son útiles para mejorar tu producto.

2.- A nivel de posicionamiento de marca, mójate

Los mensajes clásicos como «la empresa número uno» o «los líderes en su sector», además de que deberían estar prohibidos, no valen para enfrentarse a empresas cien veces más grandes. Si tus clientes son empresas pequeñas, busca la empatía de ser como ellos. Si son empresas grandes, utiliza mensajes rompedores para encajar en su ideario. La transparencia o el contrarianismo pueden funcionarte bien.

3.- A nivel de marketing, invierte

Los canales habituales de marketing se pueden considerar un gasto más que una inversión. Echar una paletada de pasta a Google Ads o a Facebook Ads en etapas iniciales te va a proporcionar unos pocos usuarios pero, como seguramente tu producto aún no sea todo lo fino que debería, va a ser como echar agua a un cubo con un agujero. El sueño de todo SaaS es que el producto tenga un canal viral de retroalimentación que traiga usuarios simplemente por su uso. Sin salir de España, Typeform y Mailtrack lo han hecho de libro, pero esto solo vale para determinados productos y no siempre funciona. Por lo que también te recomiendo que generes contenido. El contenido es un canal relativamente barato y que, con cada euro que se invierte, aumenta su retorno. Es menos estacional y menos dependiente de las pujas de terceros. Colabora en la retención y ayuda a crear marca y, por supuesto, posiciona en los buscadores si está bien optimizado. Crear contenido de forma constante te va a rentar en el futuro.

4.- A nivel de personal, sé conservador

No te ciegues a la hora de contratar, ten en cuenta que tus recursos son limitados y que no tienes un apoyo económico detrás. Pensarás que muchas situaciones requieren de la labor de una persona pero, en muchos casos, la automatización y la creación de procesos claros pueden ayudarte a tener un equipo más reducido. Eso sí, una vez que empieces a contratar, intenta no escatimar. Es difícil competir en salario con empresas que han levantado decenas de millones, por lo que tendrás que ser creativo. Y ser creativo no es poner un futbolín, el salario emocional es una basura. Por ejemplo, en Quaderno, otra empresa autofinanciada española, se trabaja únicamente 5 horas al día. Hay gente que no busca ser parte del cohete que quema millones como combustible y que prefiere un estilo de vida más relajado. No son menos competentes, búscalos.

5.- A nivel de soporte, estandariza

En las fases iniciales, mantener una buena comunicación con los clientes es clave, el feedback es lo más valioso que vas a encontrar pero, una vez alcanzado el product market fit, la prioridad es evitar que el equipo de soporte tenga que escribir a mano dos veces la misma respuesta. Hay que hacer un análisis fino de qué partes del producto provocan mayor fricción y trabajar lo máximo posible en solventarla. Lógicamente, no siempre será posible, pero una buena herramienta de soporte te permitirá  automatizar  o al menos reducir la carga de trabajo.

En resumen, en ocasiones estamos cegados con la búsqueda de financiación sin tener en cuenta que el dinero puede venir directamente del cliente. Por ello, te recomiendo como ejercicio plantearte la hipótesis de qué harías si tuvieras que montar tu empresa sin dinero. Si al final te decides por ese camino y  quieres competir sin pasta con empresas gigantes, vas a tener que ir contracorriente y hacer las cosas de forma diferente al resto. Lo que buscas, en lugar de ser un animal mitológico como el unicornio, es ser resistente y difícil de matar, como las cucarachas.

Ignacio Arriaga es cofundador de Acumbamail.

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