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Esta semana os traigo mis notas sobre una fantástica presentación de Vinod Khosla, del que hablamos nada más y nada menos que en la primera edición de Suma Positiva.
Vinod, basándose en su experiencia y haciendo referencia además a otros inversores, nos da consejos interesantes sobre cómo seducir a inversores en una presentación de pitch.
Aunque, como veréis, hay cosas que son específicas al mundo de la inversión en startups, en el fondo, la mayor parte de los consejos son aplicables a cualquier tipo de presentación en la que la influencia y la persuasión sean importantes.
Si os interesa saber más sobre cómo afrontar una ronda de financiación, os comparto también el artículo pasado Los diez mandamientos del fundraising.
Esta edición de Suma Positiva ha sido patrocinada por:
Galician Investor, es el Substack en español número uno a nivel mundial en su nicho de inversiones, se dedica al análisis y realización de tesis de inversión en empresas de alta calidad, con ventajas competitivas, balances sólidos y con líderes extraordinarios al mando. No se trata de un servicio de señales rápidas, trading o hacerse rico rápidamente, sino de un enfoque paciente, transparente y de calidad. Desde abril de 2020, ha logrado superar a índices de referencia como el SP500 y el MSCI World.
Su propuesta es clara: análisis concisos y profundos para una comprensión integral de cada negocio, siempre con un lenguaje sencillo. Además, Galician Investor comparte su cartera regularmente, los movimientos de la misma en un plazo de 24 horas con las razones detrás de cada decisión y sus rentabilidades históricas trimestralmente, para poder seguir su trayectoria. Además, enriquece su contenido con reflexiones, lecturas recomendadas y entrevistas con inversores, tanto aficionados como profesionales, fomentando una comunidad activa y participativa.
Galician Investor, un inversor honesto y confiable, podéis seguirlo en @Galiciainvestor y conocer las opiniones de decenas de usuarios en el siguiente enlace:
Para finalizar, si deseas conocerlo un poco más, puedes escucharlo en una entrevista que le realizaron en el siguiente podcast:
Pitches que seducen a inversores
Consideraciones generales
Las decisiones se toman con la emoción y se justifican con la razón. Para convencer a un inversor hay que emocionarle. Y la mejor forma de emocionar a alguien es a través de las historias.
A la hora de tomar decisiones de inversión, los inversores se debaten fundamentalmente entre dos emociones: miedo y avaricia. Por ello los mensajes que transmitas en tu presentación deben apelar (indirectamente) a ellas.
El objetivo de la primera reunión no es cerrar el deal sino hacer que el inversor se interese en hacer más trabajo, en aprender más sobre el emprendedor y la compañía. Llegará el momento en el cual el objetivo será el cierre, pero hay que ir paso a paso.
En cualquier acto de comunicación, suele haber una gran disparidad entre el mensaje que se quiere transmitir y el que en realidad se recibe. Una de las mejores formas de reducir este efecto es simplificar el mensaje.
Nunca evites las objeciones. Al contrario, ve de cabeza hacia ellas. Tener preparadas de antemano las respuestas a las objeciones más comunes provoca una impresión fantástica.
Es una perogrullada, pero todos los números de la presentación deben cuadrar. Rara vez lo hacen.
Cuanto más concisos y concretos y menos genéricos los mensajes, mejor.
Hay que mostrar confianza sin caer en la arrogancia.
Sé siempre transparente.
Separa claramente presente (realidades) de futuro (planes o aspiraciones). Mientras que el largo plazo puede ser visionario, el corto plazo tiene que ser siempre táctico.
Mensajes a transmitir
Comienza listando tanto las razones para invertir en la compañía como las razones para no hacerlo. Es un ejercicio muy valioso más allá del fundraising. Puede ser interesante involucrar a otros miembros del equipo o incluso a gente de fuera cercana a la compañía para no pasar por alto cosas que nos podemos estar perdiendo precisamente por estar demasiado cerca. Circula esta lista para que todo el mundo esté en la misma página. Nada peor que gente no alineada haciendo un pitch.
Reduce la lista de razones para invertir a las 3 - 5 más importantes. Recuerda, haz el mensaje específico, sin caer en generalidades ni tampoco en exageraciones. No abrumes con detalles. El objetivo es seducir, interesar. A la gente técnica la cuesta mucho más esto.
Sin embargo, la lista de riesgos no hay que reducirla. Prepara un plan de contingencia para cada riesgo. Utiliza los apéndices de la presentación para ello. Este es el lugar apropiado para la complejidad y los detalles.
Los primeros 60 segundos de la presentación son cruciales para captar la atención del inversor.
Dos buenas formas de empezar la presentación son: presentando una tesis de inversión o haciendo referencia al problema a solucionar. Una mala es con un número top-down sobre el mercado lleno de bullshit.
Es imprescindible que cuentes lo antes posible qué es exactamente lo que haces. No es raro que hayan pasado 10 minutos y el inversor no sepa aún qué hace la startup.
Un ejercicio interesante es pensar en cómo sería el guión de un anuncio publicitario o el trailer de una película basados en tu compañía.
Sé muy claro exponiendo qué riesgo estás tratando de eliminar o mitigar en esta ronda. El trabajo principal del CEO de una compañía es balancear riesgos. Por ejemplo, podría dedicar muchísimos de los recursos disponibles a producto y pocos a marketing y ventas para reducir el riesgo de producto a costa de incrementar el riesgo de mercado.
Ten siempre en mente el email que el inversor va a escribir a sus socios en caso de que la reunión salga como esperas.
He visto una compañía interesante que hace esto.
Sería interesante invertir por esto otro.
Los principales riesgos son estos.
Dale armas para que los convenza.
Diseño
Tu presentación no debe tener más de unas 20-25 slides (sin apéndices).
Empieza escribiendo los títulos.
Evita títulos genéricos como “equipo” o “mercado”. Cada título debería transmitir un mensaje.
Sólo los títulos deberían ser capaces de contar la historia que quieres transmitir.
Evita la complejidad visual. Los inversores odian la complejidad y el cerebro humano es incapaz de distinguir entre complejidad visual y conceptual.
No utilices muchas fuentes, colores, imágenes. Crean complejidad.
Cada slide debería tener como máximo 5 líneas y cada línea 10 palabras.
No uses bullet points. Añaden complejidad.
Utiliza una fuente con un tamaño de al menos 18pt.
Prueba si cada slide se puede leer en 5 segundos o menos.
Comprueba qué parte de la slide atrae la vista.
Concluye la presentación repitiendo el mensaje principal.
En definitiva, di poco, pero dilo muy bien. Genera interés muy pronto. Apela a la emoción. Simplifica al máximo el mensaje. Huye de las vaguedades y la jerga innecesaria. Sé concreto, transparente y muy claro con lo que sabes y con lo que (aún) no. Demuestra que sabes que lo estás haciendo y expón tu teoría acerca de qué tendría que ocurrir para que la compañía se convirtiera en una de esas de entre un millón.
Te diría que este tipo de recomendaciones no solamente aplican a la hora de preparar un pitch sino que, para cualquier tipo de presentación dirigida a un órgano de decisión y que pretenda movilizar algo.
Estoy acostumbrado a hacer presentaciones a comités y he aprendido lecciones de tu post.
Acabo de probar el GPT de Iván y funciona! Adjunté mi pitch de mi startup My Good Week y esto fue lo que me puso así que a trabajar💪🏾:
He revisado tu pitch deck, "My Good Week," y aquí tienes algunos comentarios basados en las mejores prácticas observadas en otros decks exitosos y las directrices generales para un pitch efectivo:
### Aspectos Positivos:
1. **Claridad en la Propuesta de Valor:** Empiezas con una clara declaración de la misión y un resumen ejecutivo conciso, lo cual es excelente para captar rápidamente la atención.
2. **Identificación del Problema y Solución:** Haces un buen trabajo al identificar problemas específicos relacionados con la gestión del tiempo y la formación de hábitos, y luego presentas tu solución de una manera directa.
3. **Enfoque en el Mercado y Análisis Competitivo:** La inclusión de información sobre el tamaño del mercado y el análisis competitivo ayuda a los inversores a entender el potencial del mercado y cómo te posicionas frente a la competencia.
### Áreas de Mejora:
1. **Datos y Métricas de Traction:** Aunque mencionas el número de usuarios registrados y la tasa de conversión, sería útil incluir más métricas clave como CAC (Costo de Adquisición de Cliente), LTV (Valor del Tiempo de Vida del Cliente), tasas de retención y datos de crecimiento. Esto ayuda a los inversores a evaluar la salud y el potencial de crecimiento de tu empresa.
2. **Detalles del Producto:** Considera agregar más detalles sobre las características y beneficios únicos de tu producto. Si es posible, incluye capturas de pantalla o demos para ilustrar cómo funciona tu aplicación.
3. **Estrategia de Monetización:** Amplía cómo planeas generar ingresos. Si ya tienes un modelo de monetización, detállalo. Si estás en la fase de pre-ingresos, describe tu estrategia futura.
4. **Planificación Futura y Uso de Fondos:** Sería beneficioso detallar más sobre tus planes futuros y cómo planeas usar los fondos que estás buscando. Esto incluye expansión del mercado, desarrollo de productos y estrategias de crecimiento.
### Diseño y Presentación:
1. **Consistencia en el Diseño:** Asegúrate de que el diseño sea consistente en todo el deck en términos de colores, fuentes y estilos de imagen. Esto refuerza la profesionalidad y la marca.
2. **Visualización de Datos:** Usa gráficos y visualizaciones para hacer que las métricas clave sean más accesibles y comprensibles.
### Contenido General:
1. **Historia y Equipo:** Comparte brevemente la historia de cómo y por qué comenzaste tu empresa. Además, destaca la experiencia y las habilidades clave del equipo, ya que esto agrega credibilidad.
### Conclusión:
Tu pitch deck hace un buen trabajo al establecer el problema y presentar tu solución. Sin embargo, fortalecerlo con más detalles sobre el desempeño de la empresa, la estrategia de producto y el equipo podría hacerlo más convincente para los inversores potenciales. Recuerda, el objetivo es no solo mostrar por qué tu producto es necesario, sino también por qué tu equipo es el adecuado para ejecutar la visión y cómo la inversión acelerará el crecimiento.
Gracias Samuel,
Te diría que este tipo de recomendaciones no solamente aplican a la hora de preparar un pitch sino que, para cualquier tipo de presentación dirigida a un órgano de decisión y que pretenda movilizar algo.
Estoy acostumbrado a hacer presentaciones a comités y he aprendido lecciones de tu post.
Enhorabuena y gracias!!!
Acabo de probar el GPT de Iván y funciona! Adjunté mi pitch de mi startup My Good Week y esto fue lo que me puso así que a trabajar💪🏾:
He revisado tu pitch deck, "My Good Week," y aquí tienes algunos comentarios basados en las mejores prácticas observadas en otros decks exitosos y las directrices generales para un pitch efectivo:
### Aspectos Positivos:
1. **Claridad en la Propuesta de Valor:** Empiezas con una clara declaración de la misión y un resumen ejecutivo conciso, lo cual es excelente para captar rápidamente la atención.
2. **Identificación del Problema y Solución:** Haces un buen trabajo al identificar problemas específicos relacionados con la gestión del tiempo y la formación de hábitos, y luego presentas tu solución de una manera directa.
3. **Enfoque en el Mercado y Análisis Competitivo:** La inclusión de información sobre el tamaño del mercado y el análisis competitivo ayuda a los inversores a entender el potencial del mercado y cómo te posicionas frente a la competencia.
### Áreas de Mejora:
1. **Datos y Métricas de Traction:** Aunque mencionas el número de usuarios registrados y la tasa de conversión, sería útil incluir más métricas clave como CAC (Costo de Adquisición de Cliente), LTV (Valor del Tiempo de Vida del Cliente), tasas de retención y datos de crecimiento. Esto ayuda a los inversores a evaluar la salud y el potencial de crecimiento de tu empresa.
2. **Detalles del Producto:** Considera agregar más detalles sobre las características y beneficios únicos de tu producto. Si es posible, incluye capturas de pantalla o demos para ilustrar cómo funciona tu aplicación.
3. **Estrategia de Monetización:** Amplía cómo planeas generar ingresos. Si ya tienes un modelo de monetización, detállalo. Si estás en la fase de pre-ingresos, describe tu estrategia futura.
4. **Planificación Futura y Uso de Fondos:** Sería beneficioso detallar más sobre tus planes futuros y cómo planeas usar los fondos que estás buscando. Esto incluye expansión del mercado, desarrollo de productos y estrategias de crecimiento.
### Diseño y Presentación:
1. **Consistencia en el Diseño:** Asegúrate de que el diseño sea consistente en todo el deck en términos de colores, fuentes y estilos de imagen. Esto refuerza la profesionalidad y la marca.
2. **Visualización de Datos:** Usa gráficos y visualizaciones para hacer que las métricas clave sean más accesibles y comprensibles.
### Contenido General:
1. **Historia y Equipo:** Comparte brevemente la historia de cómo y por qué comenzaste tu empresa. Además, destaca la experiencia y las habilidades clave del equipo, ya que esto agrega credibilidad.
### Conclusión:
Tu pitch deck hace un buen trabajo al establecer el problema y presentar tu solución. Sin embargo, fortalecerlo con más detalles sobre el desempeño de la empresa, la estrategia de producto y el equipo podría hacerlo más convincente para los inversores potenciales. Recuerda, el objetivo es no solo mostrar por qué tu producto es necesario, sino también por qué tu equipo es el adecuado para ejecutar la visión y cómo la inversión acelerará el crecimiento.