#72: Todo lo que quieras

Hola, soy @samuelgil, Partner en JME Ventures

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Son 10 años de experiencia de un emprendedor condensados en un libro que se lee en menos de una hora. Ojalá todos los libros de negocios fueran así.

El libro cuenta los aprendizajes de Derek Sivers, fundador de CD Baby, desde que fundó la compañía en 1998 hasta su venta en 2008.

No sólo encontrarás consejos sobre cómo montar y gestionar un negocio, sino que algunos constituyen un verdadero manifiesto sobre cómo vivir la vida.

Te espero aquí para comentar las lecciones que más me han llamado la atención.


Esta edición de Suma Positiva ha sido patrocinada por:

En 2020, siendo un año tan difícil, Enisa concedió más de 500 solicitudes de préstamos por importe total de 83 M€, confirmándose como un instrumento útil para la creación e impulso de startups y pymes innovadoras.

2021 se caracterizará por haber menos financiación bancaria, habrá menos liquidez disponible. Una particularidad es que habrá una gran oportunidad gracias al aporte de los Fondos de Recuperación Europeos con la apertura de nuevas líneas de financiación en Enisa.

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Todo lo que quieras

Haz realidad un sueño

Derek era un músico independiente en búsqueda de un acuerdo de distribución. Ante la imposibilidad de vender su música en los canales tradicionales, hizo lo que todo emprendedor que se precie hace: construir la solución que a él le gustaría que hubiese existido. Así es como nació CD Baby, la web en la que se podían comprar los CDs de artistas independientes cuando internet y el comercio electrónico estaban aún en pañales.

Desde su punto de vista de músico independiente, el acuerdo de distribución utópico-demasiado-bueno-para-ser-real debería reunir las siguientes características:

  1. Pagar al músico semanalmente

  2. Dar al músico el nombre y dirección de email de las personas que compraran los CDs (al fin y al cabo son sus fans, no los fans de la tienda)

  3. Nunca expulsar al músico por no vender lo suficiente

  4. No permitir a nadie pagar por ocupar los puestos más relevantes de la tienda, ya que sería injusto con aquellos que no pueden permitírselo

Una vez descrito este acuerdo ideal, Derek hizo de él la misión de su compañía. Hablaría de ella a la menor oportunidad: por supuesto en la propia web o cuando hablaba en conferencias. Asimismo, se preocuparía de que todo empleado la conociese e hiciese propia.

Lecciones:
  1. Empezar por construir algo para ti mismo tiene una gran ventaja: que eres capaz de identificar perfectamente lo que la solución perfecta debiera ofrecer, al menos inicialmente.

  2. Derek no empezó pensando en crear un gran negocio. Empezó soñando en cómo debería ser un negocio pequeño en un mundo perfecto.

  3. Cuando creas un negocio, creas un universo en el cual tú dictas las reglas. Es tu utopía.


Si ves que no es un hit, cambia

Antes de CD Baby, Derek pasó 12 años promocionando de todas las formas imaginables sus proyectos. Su sensación fue siempre la de estar empujando una piedra cuesta arriba o de intentar abrir puertas cerradas con llave. Había algo de progreso, pero a costa de hacer enormes esfuerzos.

Hasta que con CD Baby consiguió por primera vez hacer algo que la gente quería.

Un músico puede componer cientos canciones hasta que una de ellas pega se convierte en un hit. ¿Es mejor esa canción que las otras? Probablemente no, pero a veces se producen combinaciones mágicas de ingredientes y circunstancias que hacen que ahora vayas cuesta abajo y que todas las puertas estén abiertas.

Lecciones:
  1. La persistencia es un ingrediente clave para el éxito. Pero no se trata de persistir en algo que no funciona. Se trata de persistir en inventar y mejorar hasta que se da con algo que funciona.

  2. Encontrar el encaje producto/mercado no es sólo modificar el producto, también es buscar aquellos clientes que están tan desesperados por una solución a su problema que aceptan algo tan rudimentario como un producto mínimo viable.


No se puede ni se debe gustar a todo el mundo

No se puede agradar a todo el mundo. Cuando una compañía trata de hacer todo bien para todo el mundo, fracasa.

Una empresa debe tener la confianza para excluir a muchos clientes potenciales y decir con mucho orgullo lo que NO es. Así, se gana el corazoncito de la gente que verdaderamente quiere.

Cuando CD Baby comenzó a tener éxito recibió muchas llamadas de discográficas deseosas de promocionar a sus artistas en la web. Ante el asombro de los ejecutivos de las grandes discográficas, Derek siempre les respondía: “No, aquí no podéis entrar. Vosotros podéis vender en cualquier lado y esto es una tienda para artistas independientes que han decidido no vender sus derechos a una multinacional. Para asegurarnos que esos artistas tiene la máxima exposición posible, no trabajamos con ninguna gran discográfica.”

Lecciones:
  1. El mundo es enorme. Puedes permitirte gritar con confianza que no quieres al 99% de las personas como clientes.

  2. Cuando te enfocas en el 1% excluyendo al 99%, la gente del 1% vendrá a ti porque has dado muestras creíbles de cuánto los valoras.


Si no eres claro comunicando, debería dolerte

CD Baby llegó a tener dos millones de artistas independientes como clientes.

Cada vez que Derek les escribía un email, si no estaba perfectamente claro, recibía miles de correos respondiendo con enfado, a los que sus trabajadores tardaban más de una semana en responder, lo cual suponía miles dólares perdidos y daños a la moral del equipo.

Por ello, cada vez que Derek redactaba un email de ese tipo, se pasaba un día entero eliminando cada palabra innecesaria y reescribiendo cada frase de modo que no pudiese ser malinterpretada. Una frase mal escrita se traducía en una pérdida tangible de miles de dólares.

Sin embargo, la gente que escribe copy en páginas web u otros lugares no obtiene el mismo feedback. Puede que haya muchas visitas y poca compras, pero no hay gente gritándoles a la cara.

Lecciones:

A veces, la mala comunicación no se percibe de forma tan dolorosa como esos miles de emails enfadados, pero provoca un coste igual o superior.


Los detalles importan

Inicialmente, aquel que hacía un pedido en CD Baby recibía un email así:

Tu pedido ha sido enviado hoy. Por favor, avísanos si no llega. Gracias por comprar en CD Baby.

Sin embargo, un día Derek decidió escribir algo más coherente con su misión de hacer a la gente sonreír y sustituyó el texto anterior por el siguiente:

Hemos recogido tu CD con mucho cuidado con guantes esterilizados libres de contaminación de las estanterías de CD Baby y lo hemos puesto sobre un cojín de seda.

Un equipo de 50 empleados ha revisado tu CD y lo ha pulido para asegurarnos de que está en condiciones óptimas antes de enviártelo.

Nuestro especialista en embalaje de Japón ha encendido una vela y el silencio se ha apoderado de la multitud mientras colocaba tu CD en la mejor caja forrada de oro que se puede comprar con dinero.

Después, hicimos una gran fiesta y marchamos todos calle abajo a la oficina de correos desde la que toda la ciudad de Portland gritó “Bon Voyage!” al paquete cuando este emprendió su ruta hacia ti, en el jet privado de CD Baby, en el día de hoy, 6 de junio.

Espero que hayas tenido una experiencia maravillosa comprando en CD Baby. Nosotros desde luego que la tuvimos. Tu foto está en nuestra pared como “cliente del año”. Estamos agotados pero deseando que vuelvas a CDBABY.COM!!

Esa tontería de email consiguió miles de nuevos clientes. Gustó tanto que miles de personas lo publicaron en sus páginas web o se lo reenviaron a sus amigos.

Lecciones:
  1. Cuando pienses en hacer crecer tu negocio, es tentador pensar en grandilocuentes y elaboradísimos planes de acción. Sin embargo, muchas veces son los pequeños detalles los que realmente hace que la gente se enamore y le hable a todos sus amigos de ti.

  2. Siempre que puedas, haz reir a la gente y muéstrales que te preocupas por ellos.


El arte de delegar

Mucha gente está demasiado ocupada haciendo todo el trabajo ellos mismo. Saben que necesitan ayuda, pero piensan que contratar y formar a alguien les va llevar más tiempo del que tienen. Así que siguen haciéndolo todo ellos, hasta que un día explotan.

Cansado de estar todo el día resolviendo dudas de sus empleados, lo que le impedía a él sacar ningún trabajo adelante, Derek se decidió a comenzar a delegar en sus empleados.

Su objetivo: hacerse totalmente prescindible para la operación de la compañía.

Para ello, en lugar de resolver cada pregunta, cuando alguien le preguntaba algo, seguía el siguiente ritual:

  1. Reunía a todo el equipo

  2. Repetía la pregunta y explicaba la situación

  3. Respondía a la pregunta, explicando el razonamiento y la filosofía que le había llevado a dar tal respuesta

  4. Se aseguraba de que todo el mundo entendía el razonamiento

  5. Le pedía a alguien que lo escribiese en un manual

  6. Dejaba claro que, cada vez que se presentase una solución similar, alguien podría tomar la decisión sin consultarle

A los dos meses, ya no había más preguntas.

Lecciones:
  1. Como el equipo era capaz de operar el negocio, Derek podía dedicar todo su tiempo a mejorar el negocio.

  2. Confía, pero verifica. No dejes nunca sin monitorización frecuente una tarea demasiado importante como para hacer tambalearse al negocio.

  3. Delegar no es abdicar.


Otras lecciones cortas

  • Un business plan debería ser algo muy sencillo. Un vistazo a los números y el sentido común te deberían decir si algo tiene posibilidades de funcionar.

  • Di que no a todo lo mediocre para dejar espacio a lo genial. Si no es un “hell yeah” es un “fuck no”.

  • Toma cualquier decisión (crecer, contratar, levantar dinero…) siempre con el cliente en el centro.

  • La mejor forma de hacer crecer un negocio es agradando tanto a tus clientes que no puedan evitar contárselo a los demás.

  • No necesitas financiación para empezar. Empieza con el 1% de tu visión. Por el mero hecho de empezar, te pondrás por delante de todos aquellos que están esperando a que la línea de meta aparezca mágicamente en la línea de salida.

  • Las ideas son multiplicadores de la ejecución.

  • Cambia de plan tanto como sea necesario.

  • No es necesaria una gran visión para revoluciona un sector. Mantente siempre concentrado en ayudar a la gente en cada momento.

  • Mantente enfocado en lo que honestamente creas que es importante para ti en lugar de lo que otros creen que deberías.

  • Nunca actúes como una gran empresa aburrida. La magia existe.

  • A veces, desconocer ciertas reglas sobre cómo funciona el mundo te permite pensar de cero cómo debiera funcionar y hacer lo correcto en lugar de lo que todos hacen.

  • En todo momento, prepara tu negocio para asumir el doble de demanda de lo que tiene en ese momento.

  • Nunca prometas a un cliente nada que no esté 100% bajo tu control.

  • Recuerda que puedes hacer de tu rol lo que quieras. Siempre habrá alguien que ame lo que tú odias. Encuentra a esa persona y déjala hacerlo. Si no haces lo que amas, acabarás perdiendo el interés en el todo.

  • Hagas lo que hagas, siempre habrá gente diciéndote que estás equivocado. Presta atención a qué te da energía y a qué te la quita. Sé honesto contigo mismo y evita tratar de impresionar a un jurado invisible.

  • No es necesario que todo negocio sea grande. Haz lo que te haga feliz a ti.

  • ¿Cuándo sabrás que ha llegado el momento de vender? Cuando llegue, simplemente lo sabrás.


Gracias por leer Suma Positiva.

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