#62 Preguntas fundamentales

Soy @samuelgil, Partner en JME Ventures

Esta es mi newsletter semanal, un lugar donde nos reunimos aquellos que creemos que la tecnología transforma juegos de suma cero en juegos de Suma Positiva.


Como muy bien apuntaba José Francisco López hace unas semanas, analizar una compañía desde el punto de vista fundamental va en realidad mucho más allá del mero análisis financiero.

Conocer un negocio en profundidad consiste, entre otros, en entender su propuesta de valor, las alternativas de mercado, las dinámicas del sector, su estrategia, operaciones, marketing y ventas, modelo de negocio, principales métricas, organización, cultura y, por supuesto, al equipo fundador y/o gestor.

Como comenté con Jaime Rodríguez de Santiago en Kaizen, los que trabajamos con startups no tenemos alternativa a este enfoque cualitativo a la inversión; las compañías que analizamos simplemente no tienen datos financieros ni suficientes ni relevantes sobre los que construir nuestras tesis.

Por contra, durante el proceso de análisis, hablamos largo y tendido con los fundadores y otros miembros destacados del equipo gestor, un lujo que mucha gente que invierte en empresas cotizadas no tiene. Ya que tenemos esa magnífica oportunidad, ¿cuáles son las preguntas que revelan más verdad acerca de una compañía y sus perspectivas de futuro? De eso trata precisamente el post de hoy.

Ya sabéis que en Suma Positiva preferimos hacer buenas preguntas que dar (malas) respuestas. No se trata de ser descriptivo ni exhaustivo, se trata de ir al turrón, a ese 20% de las preguntas que nos da el 80% de lo que queremos saber.

¿Sirve este post sólo a inversores? En absoluto. Por supuesto, si te dedicas a invertir, creo que algunas de las preguntas que encontrarás a continuación te servirán para ampliar tu repertorio. Si eres emprendedor, espero que te sirvan principalmente como reflexión sobre tu propio negocio y, secundariamente, como preparación a la hora de hablar con inversores. Sea como fuere te aseguro que es un ejercicio útil.

Como ya hemos comentado, un buen inversor y un buen empresario deberían estar preocupados por las mismas cosas, aunque lo vean desde ópticas ligeramente distintas: aquellas que se traducen en creación de valor sostenible.

"I am a better investor because I am a businessman and a better businessman because I am an investor." — Warren Buffett


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¿Y si todo en nuestra vida comenzará con un sueño? Pasamos un tercio de nuestra vida durmiendo y dormir bien es una parte fundamental de nuestro bienestar y felicidad. Dormir nos aporta vitalidad y ganas para conseguir aquello que nos proponemos.

¿No sería importante invertir en nuestra felicidad, en nuestro bienestar? Invertir  donde  pasamos al menos una tercera parte de nuestra vida?

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Preguntas fundamentales

🤫 Cuéntame tu secreto

Normalmente, los mercados son ineficientes por algún motivo. Algunas veces, no, y el “secreto” que da origen a la compañía estaba a la vista de cualquiera que supiera mirar con los ojos adecuados. Es importante tener claro el punto de partida.

¿Qué problema soluciona el producto?

¿Por qué persiste ese problema? ¿Por qué nadie lo ha solucionado antes? ¿Qué ineficiencia del mercado estáis explotando?

¿Cómo habéis identificado el problema?

¿Cómo se formó la compañía?

¿Por qué partís de una posición mejor que la de otros para resolverlo?

¿Hay algo que vosotros creáis que sea cierto que la mayoría del mercado creería que es falso?

😈 Sympathy for the de… client

Entender bien al cliente y las alternativas que tiene a su disposición a la hora de resolver el problema es fundamental, quizás lo más importante. Aquel que mejor lo haga estará en la mejor posición para construir la propuesta de valor más afinada con estas preferencias. Sin embargo, no es sencillo. Los clientes revelan sus preferencias a través de lo que hacen, no de lo que dicen. Se trata de un proceso de descubrimiento, con ensayos y errores.

¿Cómo resuelven hoy los clientes potenciales el problema?

¿Cómo es un día típico en su vida y qué papel juega en él el producto?

¿Cómo toma el cliente las decisiones de compra? ¿Cuáles son sus incentivos?

¿Qué valoran más los clientes?

Si un competidor fuese racional y tuviese información perfecta sobre todos los productos competidores, ¿cuál elegiría?

¿Quién es vuestro cliente favorito y por qué?

¿Contra quién competís? ¿Contra quién perdéis clientes? ¿Por qué?

¿Qué hacéis vosotros que vuestros competidores no hagan aún?

¿Si tuvieseis una bala de plata, a qué competidor eliminaríais? ¿En cuál invertiríais? ¿Quién os da envidia?

Para facilitar la due diligence, es importante tener en cuenta lo siguiente:

🙇🏽‍♀️ No se puede estar en misa y repicando

Si sabemos mejor que nadie qué valoran los clientes, ¿estamos creando una cadena de valor totalmente optimizada para ser los mejores en esas dimensiones (e inevitablemente peores en otras? Estrategia significa elegir. No se puede hacer todo bien. No se puede gustar a todo el mundo. ¿Tenemos una mentalidad de crear valor o de extraer valor? ¿Hasta qué punto nos podremos defender de la competencia?

¿En qué se diferencia vuestra cadena de valor de la de vuestros competidores?

¿Qué os piden los clientes frecuentemente pero nunca haréis?

¿Cuáles son los principales trade-offs de vuestra estrategia?

¿Cómo ponéis precio a los productos?

¿Cómo os defendéis ahora y en el futuro de los ataques de los competidores? ¿Vuestro negocio es más complicado o más sencillo a medida que crecéis? ¿Estáis creando algún flywheel?

📢 Cuéntame una historia

De nada vale tener la mejor propuesta de valor si no la sabemos transmitir. Es importante no olvidar que las emociones son tan o más importantes que la razón a la hora de tomar ciertas decisiones de compra. ¿Sabemos transmitir de forma sencilla y persuasiva por qué somos la mejor alternativa? ¿Estamos apelando tanto a la parte racional como a la emocional del cliente? ¿Estamos construyendo una marca en la que cristalicen ciertos valores?

¿Cómo se puede transmitir vuestra propuesta de valor de la forma más compacta y clara posible? ¿Cuál es vuestro posicionamiento? ¿Qué lugar aspiráis ocupar en la cabeza de vuestros clientes?

¿Cómo describen los empleados a qué se dedica la compañía? ¿Y los clientes? ¿Y los competidores?

¿Qué importancia le das al branding?

¿Qué valores os gustaría asociar a vuestra marca? ¿Cómo lo estás haciendo?

⚙️ Dame una palanca y moveré el mundo

¿Sabemos cuáles son las palancas que hacen que la máquina genere dinero y cómo influir en ellas? ¿Sabemos priorizar?

¿Cuál es la ecuación del negocio?

¿Cuáles son las 2 - 3 métricas principales del negocio?

¿Cuáles son las 2 - 3 prioridades principales para los próximos 3 - 6 meses?

🎢 Cuellos de botella

¿Qué factores limitan el crecimiento de la compañía? ¿Son estos cuellos de botella internos o externos?

¿Dónde ha surgido el último fuego operativo y por qué?

Si tuvieras recursos ilimitados, ¿qué harías?

🤗 No somos una empresa, somos una tribu

Suena a tópico, pero una empresa es tan buena como las personas que la conforman. Crear una cultura que ayude a desarrollar el potencial de todos los empleados es clave.

¿Qué decisiones puede tomar sólo el CEO y por qué?

¿Quiénes son las personas más difíciles de reemplazar y por qué?

Si un amigo tuyo entrase a trabajar hoy en la compañía, ¿qué tendría que saber para tener éxito?

¿Dónde suele haber conflictos y cómo se resuelven?

🕷 Sentido arácnido

¿Cuáles son los ángulos muertos del CEO? ¿Es una persona curiosa y humilde intelectualmente? ¿Es consciente de sí mismo y del entorno?

Si empezases hoy de nuevo, ¿qué harías diferente?

¿Qué has aprendido últimamente?

¿Cuál es la mejor pregunta que te han hecho nunca?

Vayamos 3 años al futuro. La compañía ha quebrado. ¿Qué ha pasado?

¿Qué pregunta no te hemos hecho y deberíamos haberte hecho para entender el potencial del negocio?


¿Qué otras preguntas crees que faltan en la lista anterior? ¿Cuáles son tus favoritas?

Me encantaría oírlas, así que no dudes en continuar la conversación en twitter, en los comentarios o por email.

Buena semana,

Samuel


Gracias por leer Suma Positiva.

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