#165 Diez lecciones de negocio y liderazgo de la película Air

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Air es una película que trata sobre cómo se gestó la relación comercial deportiva más exitosa de la historia.

Gracias a la audacia de un puñado de directivos, Nike consiguió hacerse con Michael Jordan—una joven promesa que aún no había debutado como profesional—como imagen para sus zapatillas de baloncesto, deporte dominado a principios de los ochenta por las marcas Converse y Adidas, y en el que la compañía fundada por Phil Knight, el famoso shoe dog, jugaba un rol casi marginal.

Si no has visto la película aún, hazlo. Te espero. No sigas leyendo, habrá spoilers. Además de que me ha encantado, me ha hecho hacer algunas reflexiones que quiero compartir contigo aquí hoy.

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Diez lecciones de negocio y liderazgo de la película Air

Los protagonistas absolutos de Air son:

• Sonny Vaccaro (Matt Damon), un scout de jugadores de Nike

• Phil Knight (Ben Affleck), el fundador y CEO de Nike

Otros papeles destacados son:

• Howard White (Chris Tucker), responsable de relaciones con jugadores en Nike

• Rob Strasser (Jason Bateman), el director de marketing de Nike

• Peter Moore (Matthew Maher), el director creativo de Nike y creador de las zapatillas Air Jordan

• David Falk (Chris Messina), agente de Michael Jordan

• Deloris Jordan (Viola Davis), la madre de Michael Jordan

1. No pierdas nunca la cultura del día 1

Si algo queda patente al principio de la película es que algo se está pudriendo tanto en Nike como en su fundador y CEO Phil Knight.

Phil, otrora un fundador valiente capaz de tomar decisiones arriesgadas y poco convencionales, está ahora mismo encarcelado en una jaula de oro que él mismo ha construido. La presión de la cuenta de resultados y el tener que dar cuentas al consejo de su gestión hace que se vuelva temeroso y conservador.

“El pesimismo conduce a la paranoia, que lleva a la defensividad, que lleva a la aversión al riesgo. El optimismo pone en marcha un mecanismo diferente.”

—Bob Iger

A pesar de que Phil lo sabe o en algún momento lo supo—no hay más ver el octavo principio de los valores de Nike—, está sucumbiendo a un sistema de incentivos que fomenta el conservadurismo y el pensamiento a corto plazo.

Al no perder nunca la frescura y la valentía de la startup es a lo que Jeff Bezos llama mantener siempre la cultura del día 1.

2. Contrata a gente buena y déjales hacer

Phil Knight ha traído a Sonny Vaccaro a Nike para que construya su división de baloncesto. Sonny es un verdadero apasionado de lo que hace. Respira baloncesto por cada uno de los poros de su piel. Su vida transcurre en paralelo a las cintas de VHS con fragmentos de partidos de basket que está continuamente viendo.

También es un jugador, no de baloncesto, sino de dados. El riesgo le pone. Cada vez que puede hace una escapadita a Las Vegas, pero, a diferencia de en otros lugares, las apuestas que allí hace tienen siempre un valor esperado negativo.

Hasta ahora, las apuestas que ha hecho en jugadores para Nike no han salido bien, pero eso no mina su confianza en sí mismo. Sabe que no hay nadie más obsesionado con el baloncesto profesional y amateur que él. Y sabe que la próxima apuesta puede ser la que les lleve al premio gordo. Sonny sabe diferenciar malos resultados de malas decisiones. Sonny es un jugador y sabe pensar en apuestas.

Hay mucha gente que ve potencial en Jordan, pero nadie tiene una corazonada como la que tiene él. No lo sabe, es imposible saberlo, pero lo siente. Nunca antes ha visto a otro jugador con semejante determinación y ambición a una edad tan temprana. Tal es así que está dispuesto a apostar su carrera a esta carta.

Entre los méritos de Sonny no está sólo el de haber sido el responsable de convencer a Jordan, sino quizás más aún el de despertar de nuevo al emprendedor dentro de Phil Knight.

Phil se da cuenta del valor que tiene alguien así cuando dice:

“Cuando encuentras a alguien sabio que te dice la verdad a la cara, lo sigues hasta el final como lo harías con un mapa del tesoro.”

El gran acierto de Phil es confiar en Sonny. ¿Para qué nos pagan a los directivos si no es para tomar unas pocas decisiones de alta calidad al año?

Cuando Steve Jobs y Warren Buffett están de acuerdo en algo, quizás merezca la pena escuchar:

“No tiene sentido contratar a personas inteligentes y decirles qué hacer; contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué hacer.”

—Steve Jobs

“Contrata a los mejores y déjalos hacer lo que saben. Si no, contrata a los más baratos y que hagan lo que tú dices.”

—Warren Buffett

3. Para ganar hay que arriesgar

Contratar a Jordan va a requerir salirse del guión. Mucho.

Los 250 mil dólares que iban a ser destinados a contratar a tres jugadores van a ser ahora destinados a uno sólo. Es un órdago a la grande. Al más grande de todos los tiempo. ¿Qué va a decir el consejo si la apuesta sale mal? Nos va a despedir a todos. Que le den al consejo. Aquí hemos venido a jugar, y si nos llevamos la empresa por delante, al menos nos habremos divertido y habremos hecho lo que en buena conciencia creíamos que había que hacer.

¿Y qué ocurre si el agente de Jordan no quiere darnos una reunión y nos prohibe llamar a su familia? Que vamos a ver a su familia en persona. Que se note que vamos a poner toda la carne en el asador y que no se nos pone nada por delante. Como a Jordan. Porque queremos demostrarle que somos el mejor match para él.

Y no sólo vamos a destinar todo nuestro presupuesto de jugadores a uno sólo, sino que vamos a crear la zapatilla más excepcional que el mundo ha visto nunca. La zapatilla que el jugador más excepcional que el mundo ha visto nunca merece. ¿Forma o función? Las dos. Y si el diseño requiere saltarse las reglas de la NBA sobre el máximo porcentaje de color permitido y pagar una multa en cada partido, que así sea.

4. Para arriesgar hay que confiar

Sonny sabe que si su apuesta sale mal va a traer consecuencias negativas no sólo para él, sino para todos los que le apoyan en esta cruzada personal: White, Strasser y Knight.

Para todos ellos, Nike es mucho más que un trabajo. Nike es literalmente su vida. Strasser regala cada domingo a su hija unas Nike porque es lo único que consigue que tenga ilusión por verle después de un mal divorcio. Phil ha sacado a Nike de sus entrañas.

Pero entre ellos no sólo hay un gran respeto profesional, sino también unos fuertes lazos personales. White está agradecido a Sonny porque fue muy importante para su carrera como jugador—truncada por una lesión de rodilla—participar en un campeonato amateur que Vaccaro creó. Sonny es el único que se acuerda de que es el cumpleaños de Strasser y le lleva un muffin con una velita. Se intuye que entre Phil y Vaccaro hay una larga amistad.

Esa confianza que se tienen los unos en los otros a todos los niveles es lo que al final les permite jugar como un equipo y arriesgar para ganar.

5. Juega a tus competidores al contrapié

Dice Warren Buffett:

“¿Cómo ganas a Bobby Fischer? Jugando a otro juego que no sea el ajedrez.”

Cuando habla con la madre de Jordan, Sonny Vaccaro demuestra que conoce a sus competidores a la perfección cuando describe con precisión—imitaciones incluidas—qué es exactamente lo va a suceder en las reuniones que la familia va a tener con Converse y Adidas.

Para Converse, Jordan solo podrá aspirar a ser uno más en su elenco de estrellas, entre las que están Magic Johnson o Larry Bird.

Adidas, la marca favorita de Jordan y la que tiene las zapatillas más molonas del momento, está en un momento de confusión y peleas internas tras la muerte de su fundador.

Nike basa su estrategia en demostrar que están all-in y en ofrecer a Jordan algo que el resto no puede: una zapatilla única hecha a su imagen y semejanza.

6. La magia existe si crees en ella

Por desgracia, en los últimos tiempos hemos olvidado que la función principal del marketing no es otra que la de hacer magia, una magia consistente en dotar de valores y personalidad a objetos tan mundanos como una zapatilla.

Como dice Sonny Vaccaro en un pitch a la familia Jordan:

“Una zapatilla es tan sólo una zapatilla hasta que alguien se la pone.”

La gente no se compra unas Air Jordan por sus características técnicas o por lo bonitas que son. La gente se compra unas Air Jordan porque sienten que compran un trocito de la grandeza de Michael.

7. Planifica e improvisa

“El aprendiz conoce las reglas y el maestro las excepciones.”

Antes de visitar a los Jordan, Sonny visita a un amigo que le cuenta como una vez presenció un discurso de Martin Luther King y se quedó impresionado al constatar que había improvisado la segunda parte del mismo, al ver que lo que tenía preparado estaba dejando fría a su audiencia. Lo supo porque al terminar el discurso MLK le regaló sus notas, algo que posteriormente valdría muchísimo dinero pero que nunca vendió.

Durante la reunión entre Nike y los Jordan, Sonny siente que algo no va bien, que lo que tenían minuciosamente preparado no está terminando de llegar al joven jugador, ante lo cual improvisa un discurso extremadamente emotivo por el que todos le felicitan.

King o Vaccaro pudieron improvisar de esa forma porque se conocen el plan original como nadie.

8. Sé realista. Pide lo imposible

Si hay alguien que cree igual o más que Sonny Vaccaro en Michael Jordan esa es su madre. O quizás, en sus propias palabras, ella no es más que un sano reflejo de la confianza que Michael tiene en sí mismo.

Esa creencia, esa seguridad en su valor, es lo que les lleva a pedir algo inaudito hasta entonces en la industria deportiva: el tener una participación en las ventas que generen todas las zapatillas Air Jordan.

Saben que alguien que va a crear un valor excepcional merece también una remuneración excepcional. Ellos van a correr un riesgo yéndose con la empresa menos reconocida y quieren una recompensa acorde a ello.

9. El talento excepcional es muy raro. Haz todo lo que sea necesario.

Ni siquiera un loco como Sonny cree que va a poder convencer a Phil de aceptar algo como lo que los Jordan piden.

Pero Phil está ya totalmente echado al monte y lo acepta, echándose sobre sus hombros la responsabilidad de convencer al consejo.

Phil sabe que ha abierto la caja de Pandora y que lo que ahora es excepción pronto se convertirá en el estándar de la industria.

El resto es historia. Air Jordan supone 4.000 millones de dólares de facturación al año para Nike y 400 millones de ingresos pasivos para Michael.

¿Por qué seguimos en España sin valorar del todo el poder de la remuneración en “acciones” en una startup?

10. Todo es obvio a posteriori

El cajero del Seven Eleven donde Sonny compra habitualmente su cena pasa de alegrarse de que su equipo no draftease a Jordan porque no iba a tener futuro en la liga profesional a decir que era obvio que Jordan iba a triunfar una vez que la promesa se iba convirtiendo en realidad.

Sonny, en lugar de ofenderse, asiente con la sonrisa del jugón porque sabe que para que lo que en algún momento fue un secreto, una apuesta contrarian, tenga valor tiene que convertirse en algún momento en algo obvio para las masas.

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