#264 Los optimistas viven más. Qué hacer para ser más optimista. Cómo salvar tu SaaS de la revolución agéntica.
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Los optimistas viven hasta un 15% más
Las historias mueven el mundo.
Hasta tal punto que, como explica la teoría de la reflexividad de Soros, las narrativas son tan poderosas que no solo describen la realidad: terminan moldeándola.
Hoy veremos que nuestra biología no es una excepción.
Los deportistas de élite lo saben bien. En deportes como el tenis, donde el juego se libra tanto o más en la mente que en la cancha, la conversación interna que un jugador mantiene consigo mismo puede decidir un partido.
El psicólogo deportivo Jim Loehr lo extrapola al resto de ámbitos de la vida de forma contundente: “tu voz interior dicta tu destino”.
Y quizá no esté tan desencaminado.
Un conocido estudio de Harvard que siguió durante años la vida de miles de personas encontró algo sorprendente: los optimistas vivían entre un 11% y un 15% más que los pesimistas, independientemente del nivel socioeconómico, las condiciones de salud, la depresión, la integración social y los comportamientos relacionados con la salud (por ejemplo, tabaquismo, dieta o consumo de alcohol).
No es la primera vez que Suma Positiva hablamos de la influencia de la mentalidad o nuestra forma de ver la vida en la longevidad.
Helen Langer nos invitó a prestar atención para vivir más.
Por su parte, Marcos Vázquez recordaba una frase del mismísimo Clint Eastwood que encierra más sabiduría de la que parece: “no dejes entrar al viejo”.
Volviendo al tema del optimismo merece la pena recordar un experimento clásico realizado en 1957 por el psicólogo Curt Richter.
El experimento era simple:
Un ratón. Lo colocas en un tanque de agua del que no puede salir. Nada durante unos minutos intentando escapar, pero al cabo de unos 15 minutos deja de luchar y se ahoga.
Ahora repitamos la prueba con otro ratón.
Lo metes en el mismo tanque. Nada, lucha por mantenerse a flote… y justo antes de que se rinda, lo rescatas. Lo secas, lo dejas recuperarse y, al cabo de un tiempo, lo vuelves a meter en el tanque.
Esta vez ocurre algo sorprendente: El ratón no aguanta quince minutos. Nada durante horas. En algunos casos, hasta 60 horas seguidas.
¿Qué había cambiado?
Ni su fuerza, ni su fisiología: su expectativa.
Ese ratón había aprendido algo: que la salvación era posible. Y esa esperanza cambió por completo su comportamiento.
La lección es profunda. Muchas veces no es la dificultad lo que nos destruye, sino la sensación de que no hay salida. No es la lucha lo que agota, sino la incertidumbre sobre si esa lucha merece la pena.
El pesimismo susurra: “da igual lo que hagas.” El optimismo, en cambio, dice: “aguanta un poco más.”
El optimismo es precisamente el rasgo psicológico caracterizado por la expectativa general de que ocurrirán cosas buenas, o por la creencia de que el futuro será favorable porque uno puede influir en resultados importantes.
El segundo ratón del experimento se volvió optimista y además nos dio la clave de cómo todos podemos serlo: buscando evidencia.
Cuanto estés atascado con un problema, sea del tipo que sea, ponte a investigar. Busca libros, artículos, podcasts, vídeos de youtube…lo que sea. Historias reales de personas reales que se enfrentaron a algo parecido a lo que estás enfrentándote tú y que salieron adelante.
¿Por qué? Porque en el momento en que ves que otro ser humano lo consiguió, tu cerebro se actualiza silenciosamente e interioriza el mensaje de que ese algo es posible. Y cuando crees que es posible, todo tu enfoque cambia. Aguantas más tiempo en el agua.
Si tienes una empresa SaaS tradicional y sientes que la IA es un tanque de agua del que no puedes salir, a continuación cuento cómo Intercom ha salido a flote.
¿Cómo salvar tu empresa de SaaS de la revolución agéntica?
Destruyendo todo lo que amas de tu pasado.
O eso es, al menos, lo que el CEO de Intercom dice que les ha salvado a ellos.
En los últimos 3 años han pasado de ser una compañía en decrecimiento a ser una de las compañías que más crecen. Están ahora mismo en $400M de ARR, de los cuales $100M son de Fin, su agente de IA, que crece a una tasa de 3,5x año contra año, mientras que el negocio de software tradicional languidece.
En un mundo de abundancia de agentes, las herramientas de workflow que vende nuestra industria son claramente mucho menos importantes, y además deben cambiar de forma drástica. Los agentes no necesitan herramientas de workflow, y los humanos que trabajan con esos agentes también necesitan herramientas diferentes.
La píldora difícil de tragar es que, si no puedes convertirte en una empresa de agentes, tu negocio de aplicaciones CRUD tiene un futuro cada vez más reducido.
Pero ¿qué pasa con la canibalización?
“Dañaré los ingresos de mis herramientas de workflow si lleno mi base de clientes de agentes que no necesitan esas herramientas.”
SÍ, LO HARÁS.
Y si no lo haces tú, alguien más estará encantado de hacerlo.
Por eso lo llamamos destrucción creativa.
Básicamente hicieron un all-in a la IA:
En Intercom destruimos muchas cosas, grandes y pequeñas. Arrancamos de raíz nuestros antiguos valores y creamos otros nuevos y disruptivos, que luego usamos como referencia para contratar y despedir, con el objetivo de impulsar los comportamientos que necesitábamos en este nuevo mundo.
Reescribimos nuestra misión para centrarla en nuestros objetivos con agentes. Cambiamos nuestros objetivos para enfocarlos en los ingresos de Fin. Renovamos el consejo, sustituyendo a líderes “maduros y experimentados” por fundadores de startups.
Reorientamos nuestro I+D para que cerca del 80% del esfuerzo se centrara en Fin, cuando ese negocio todavía representaba un porcentaje de un solo dígito de nuestros ingresos.
Creamos una marca completamente nueva y un sitio web independiente, con un dominio .ai de 1 millón de dólares —ouch— y dirigimos el 100% de nuestro tráfico de pago hacia él.
Todo el esfuerzo de marketing decía Fin, Fin, Fin, no Intercom. Y además era marketing de posicionamiento y de marca, arriesgado y de largo plazo, con la esperanza de que diera frutos más adelante, en lugar de marketing incremental de performance que seguramente habría generado resultados ese mismo trimestre. De nuevo, mientras Fin seguía representando un porcentaje de un solo dígito de nuestros ingresos.
Todo porque necesitábamos que el mercado nos mirara de otra manera, dentro de una nueva categoría.
Promocionamos y compensamos de forma agresiva a nuestro equipo de IA por encima de otros equipos. Lo hicimos crecer de unas 6 personas a unas 60 en tres años, incorporando científicos e investigadores de IA de nivel PhD.
Construimos nuestra propia IA y entrenamos nuestros propios modelos fundacionales.
El artículo termina diciendo que lo que han hecho es extraordinariamente difícil, pero que no todo está perdido.
Si tienes tamaño, también tienes activos —especialmente una gran base de clientes— sobre los que apalancarte, algo que a un nuevo entrante le costará muchísimo conseguir.
Renovarse o morir, amigos.
Muy interesante también lo que su CPO dijo en una entrevista reciente sobre sus principales aprendizajes de su transformación:
Si no parece un cambio brutal, no estás cambiando lo suficiente
La única manera de saber si has ido demasiado lejos es yendo demasiado lejos
La forma de construir software ha cambiado: Antes construir software era muy costoso, así que investigabas qué querían tus clientes y lo investigabas. Ahora, investigas qué es lo que la tecnología puede hacer, lo creas y se lo enseñas a tus clientes.
Cada pequeño avance en IA tiene un impacto multiplicativo: Cuando encadenas varias llamadas a modelos de IA con tasas de acierto inferiores al 100%, una pequeña mejora en la precisión de alguno de los pasos tiene un efecto desproporcionado en el conjunto.
Terminarás con dos compañías diferentes y con dos grupos de clientes diferentes.
Y además nos advierte de los errores que cometeremos muy probablemente por el camino:
No reimaginarás el producto, simplemente le añadirás IA
No te autolesionarás, aunque sea lo que hace falta para ganar a largo plazo
Diluirás la visión, tolerarás retrasos y te convencerás a ti mismo de que estás haciendo suficiente
No cambiarás tu organización para acomodar toda la “lucha” que una transformación así requiere
Cometerás los errores anteriores y te lo negarás a ti mismo
Este artículo vive en la intersección de dos ideas: que tu biología responde a cómo piensas, y que tus negocios y finanzas también. Eso es exactamente de lo que hablamos cada semana en la comunidad Health & Wealth. Si quieres seguir tirando del hilo, hazte suscriptor de pago. Te esperamos dentro.